Freelance : optimisez votre prospection auprès des grands comptes !

Article rédigé en collaboration avec Beager

Qu’est-ce qu’un grand compte ?

Un grand compte est défini avant tout par son chiffre d’affaires ! ?
Ainsi, il ne s’agit pas nécessairement d’une entreprise du CAC 40, et peut tout aussi bien être une administration ou une grosse PME/ETI, tant que celle-ci réalise un chiffre d’affaires très important. On parle par exemple d’un CA maximum de 50M€ pour une PME et de maximum 1500M€ de CA pour une ETI. Au delà, il s’agit d’une “grande entreprise”. Retenez cependant que ces trois derniers peuvent entrer en compte quand on parle de grand compte puisque sa définition n’est pas fermée à un CA déterminé.

D’autres critères peuvent ainsi entrer en compte dans cette définition. On peut en effet considérer la complexité de l’organisation, qui se traduit par des interlocuteurs multiples, ou bien l’implantation à l’international. ?

Quelles sont les spécificités liées à la prospection des grands comptes ?

La vente de service BtoB auprès de grands groupes et organismes publics est complexe. Elle se caractérise par :

Un cycle de vente plus long et complexe ⌛️ :

Les grands comptes se caractérisent généralement par un nombre d’interlocuteurs démultiplié, ce qui ralentit les prises de décision. De plus, les pouvoirs de décision des personnes rencontrées, les orientations stratégiques ou d’éventuels jeux politiques peuvent aussi ralentir ce processus.

Une lourdeur administrative et des exigences accrues ? :

Travailler avec un grand groupe peut parfois exiger de se faire référencer, ce qui constitue un lourd processus pour un indépendant. En effet, ce type de procédure peut prendre 2 à 3 mois via un appel d’offres par exemple.

Didaxis en portage salarial ou des structures hybrides comme Beager peuvent cependant aider sur ce point, car les référencements sont déjà faits au niveau du groupe et les consultants peuvent ainsi en bénéficier.

Pour continuer, les exigences sont souvent accrues pour les freelances, car les contrats signés sont généralement basés sur les modèles des grands groupes, requérant des obligations de résultats et impliquant parfois des pénalités.

Peu de marge de négociation sur le budget ou le déroulé de la mission ? :

En somme, la prospection auprès de grands comptes requiert ainsi plus de temps et une capacité à faire preuve de nombreuses qualités.
Il est notamment préférable de savoir faire preuve de résilience, d’organisation et de méthode, mais aussi de disposer d’une expertise prononcée afin de se démarquer.

Quels sont nos conseils la prospection des grands comptes en tant que freelance ?

Bien formuler votre proposition de valeur ✨

Avant d’approcher ce type d’entreprises, nous vous recommandons d’être parfaitement au clair sur votre offre et sur la valeur que vous pourrez apporter à vos futurs clients. C’est en effet ce qui vous permettra de vous différencier et surtout d’avoir toutes les clés en main pour pouvoir argumenter sur vos conditions, notamment tarifaires. Les grands comptes étant généralement moins flexibles que les plus petites entreprises sur leur budget, avoir les bons arguments sera indispensable pour vous permettre de faire pencher la balance en votre faveur.

Identifier votre client idéal ?

Faites le point sur le client que vous voulez cibler, en établissant le ou les persona, mais aussi en prévisualisant l’organisation et les décideurs de son domaine d’expertise. Cela vous donnera une idée plus claire des interlocuteurs auxquels vous allez vous adresser et vous permettra d’adapter votre discours en fonction.

Organiser votre prospection auprès des grands comptes ?

Même si cela est compliqué quand on est en mission, on vous recommande de consacrer par avance des journées dédiées à la prospection. Utilisez-les pour travailler vos méthodes de prospection, vos discours et vos messages.

Animer en continu votre réseau ?

On est souvent tenté de n’activer son réseau que quand on en a besoin, par manque de temps ou d’envie. Et pourtant, vous gagneriez beaucoup à maintenir un lien régulier avec celui-ci. En effet, il restera d’autant plus réceptif et réactif si vous prenez le temps de lui adresser des contenus réguliers, sans être constamment à la recherche de nouvelles opportunités. Une fois que ce besoin se fera ressentir, vous aurez conservé une audience intéressée et bien plus susceptible de vous venir en aide.

Création de relations de confiance avec vos interlocuteurs ? 

Prenez le temps d’échanger avec vos interlocuteurs afin d’établir la confiance nécessaire au bon déroulement de votre collaboration.

Avoir une vision long-termiste car les efforts paient dans la durée ⌛️ 

Encore une fois, entretenez vos relations, même si elles ne paient pas pour le moment. Vous en ressortirez gagnant dans le temps.

Bien défendre son statut et ses conditions ? 

L’objectif premier de la prospection est de vous permettre de vous offrir de nouvelles opportunités, pas de vous vendre à tout prix. Ainsi, défendez bien les conditions que vous vous êtes établies, notamment votre TJM et faites connaître votre valeur.

Vérifier les pratiques et conditions de l’entreprise ? 

Avant de signer tout contrat avec un grand groupe, il est préférable de vérifier si celui-ci adhère à des chartes telles que, par exemple, celle des “Relations fournisseurs responsables”. Celle-ci a pour objectif d’inciter les entreprises signataires à adopter des pratiques responsables vis-à-vis de leurs fournisseurs (relation respectueuse, professionnalisme, éthique, intégration des problématiques environnementales et sociétales, etc.)
C’est ainsi un critère qui pourra vous aider à vous mettre sur la route d’entreprises dévouées au bon déroulement des collaborations avec leurs partenaires.
Enfin, il est aussi important de vérifier les conditions de mission avec le grand groupe : délai de paiement, clause de confidentialité/exclusivité, obligation de résultats,… Vous éviterez ainsi les mauvaises surprises !
Par ailleurs, sachez que Didaxis aide ses consultants à la relecture des contrats imposés par les grands comptes.
Ce qui nous amène à notre dernier point …

Vous faire accompagner ? 

Des solutions existent pour vous aider à trouver des missions passionnantes tout en maintenant votre statut d’indépendant. C’est ici que Beager et nous, Didaxis, intervenons ! Des structures comme les nôtres peuvent en effet vous permettre d’éviter les relations déséquilibrées, de type “pot de terre” / “pot de fer”, en vous donnant plus de poids face aux clients grands comptes.

• Beager est un service de mise en relation entre entreprises talents salariés ou indépendants qui aide notamment les freelances à détecter de nouvelles opportunités, à les valoriser auprès de leurs cibles et à contractualiser avec leur client. Vous êtes ainsi suivis tout au long de vos missions !
• De notre côté, chez Didaxis, nous vous aidons à mieux vivre votre indépendance, en vous offrant la sécurité du salariat. Protection sociale, assurance chômage, cotisation retraite, congés payés … Vous disposez d’un vrai cadre protecteur qui vous permet de vous consacrer pleinement à l’exécution de vos missions !

Maintenant que vous en savez plus sur la prospection auprès des grands comptes, c’est à vous de jouer ! Appliquez nos conseils et mettez toutes les chances de votre côté pour signer le contrat tant espéré ! ?