Entrepreneurs : les fondamentaux du commercial !
Interview de René Moulinier, auteur de 25 livres sur les méthodes de vente et pionnier des théories sur le commercial en France. Interview réalisée par Dynamique Entrepreneuriale
Quelles sont les qualités que doit avoir un bon commercial ?
- Une bonne santé : il faut avoir du tonus et de l’énergie car ce métier peut être éprouvant.
- Le plaisir de la relation : ce métier s’adresse à des gens qui aiment rencontrer d’autres personnes.
- L’écoute et la capacité de se mettre à la place de son interlocuteur : pour bien vendre, le commercial doit bien comprendre l’esprit et le raisonnement de son client. Il peut ainsi le guider dans son choix du produit.
- Le courage et la persévérance : il y a des semaines où ont est porté par l’euphorie, où tout fonctionne bien, mais il y en a d’autres où l’on ne connait que des échecs. Le commercial doit être solide psychiquement pour ne pas baisser les bras.
- La fiabilité : on ne doit jamais faire de promesses inconsidérées. Un bon commercial manifeste une grande loyauté. On ne peut établir une relation commerciale solide que si le client sent qu’il peut compter sur le commercial. On peut enjoliver la présentation d’un produit ou d’un service, mais on n’a pas le droit de mentir.
- La solidarité avec tout le personnel de l’entreprise : si le commercial fait face à un reproche d’un client, il n’est pas bon qu’il accuse les autres membres de l’équipe. Il doit avoir le courage d’assumer la totalité des qualités et aussi des erreurs de l’entreprise.
Faut-il avoir du bagou pour être un bon commercial ?
On pense que les personnes bavardes peuvent faire des bons commerciaux, mais ceci est une idée préconçue. Celui qui s’écoute parler ne pourra pas être à l’écoute du client et ne sera donc pas en mesure d’être persuasif avec lui. Le bagou est même, selon moi, un gros handicap pour bien vendre !
Comment assurer le suivi des prospects ?
Demandez-vous d’abord s’il y a un chiffre d’affaire potentiel à réaliser avec ce client là. Ensuite, quantifiez la probabilité d’aboutir à une vente sous forme de pourcentage. Enfin déterminez l’échéance de la décision d’achat par le client. Ces trois éléments orientent la manière de suivre ce client et permettent d’établir un échéancier des prospects à relancer.
Comment préparer un RDV commercial ?
Une visite non préparée est, dans la plupart des cas, une visite inutile. Le commercial doit savoir exactement pourquoi il va voir ou revoir un client afin de pouvoir définir un but clair à ce RDV. La préparation d’une visite consiste en une reprise de l’intégralité des comptes rendus des précédentes visites effectuées chez ce client. Ceci permet de se remémorer clairement les attentes de ces clients et les promesses qui ont pu lui être faites. Il convient également de préparer son argumentation et les réponses à opposer aux objections. Cette préparation rapide permet de mener l’entretien de la manière la plus professionnelle possible.
Comment aborder la question du prix ?
La règle est de n’annoncer le prix qu’une fois qu’on a bien compris ce que voulait le client et les avantages qu’il obtiendrait grâce au produit que vous lui proposez. Les avantages de posséder un produit ont un coût et les inconvénients à ne pas avoir ce produit ont, eux aussi, un prix.
10 conseils pour les commerciaux qui prospectent
- Déterminez qui sont vos clients. Ciblez des clients qui ressemblent à vos clients actuels, même si leurs secteurs d’activité sont différents.
- Ne leur parlez pas de vos produits, faites-les parler d’eux ! Il y a une seule personne qui connaît les arguments que le client veut entendre, c’est le client lui-même !
- Déjouer les barrages. Il faut trouver des ruses pour contourner le barrage de la secrétaire.
- Soignez votre numéro de présentation. Il faut être professionnel dès la première seconde car c’est à ce moment que l’échec ou le succès commencent à se dessiner.
- Si on vous dit : « je n’ai qu’un quart d’heure à vous consacrer, pas plus », investissez la totalité du temps dans le recueil d’informations. Ceci vous permettra de dire que ce court entretien a provoqué en vous des réflexions et que vous souhaiteriez en parler lors d’un prochain RDV.
- Effacez-vous pour écouter. Vous êtes là pour vous mettre au service du client.
- Evaluez le potentiel accessible du prospect.
- Evaluez en pourcentage la probabilité que ce prospect devienne un jour votre client et sous quel délai.
- Transmettez des devis qui, au-delà des chiffres, rappellent le problème que le produit que vous vendez va résoudre chez le client.
- Dans la mesure du possible, si le devis est important, n’envoyez pas le devis par la poste, apportez le chez le client. Sur place vous trouverez peut-être l’accord en ajustant le devis avec le client.
Comment fixer son prix ?
Pour cela, 4 fondamentaux orientent le choix :
- le prix de revient du produit ou du service que l’on propose. On ne va pas vendre à perte. Il faut donc prévoir une marge bénéficiaire pour couvrir le salaire, les charges sociales, les impôts, les taxes, le loyer, le coût des services rendus, et une marge pour préparer l’avenir.
- le prix pratiqué par les concurrents. Est-ce qu’on veut être au dessus, avec une qualité supérieure ? S’aligner à leur niveau de prix mais avec une qualité supérieure ? proposer un prix inférieur à qualité égale ?
- l’image qu’on veut donner de son produit. Un prix très compétitif, présente le risque de faire passer son produit pour de la mauvaise qualité. Un prix élevé signifie que l’entreprise doit avoir une exigence extrême en matière de qualité du produit.
- les pratiques des acheteurs. Si on vend à la grande distribution par exemple, il faut savoir qu’on va discuter votre prix et qu’il va donc falloir prévoir une marge pour la négociation.
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oqubusigeje…
Paula Ospina…