Comment décrocher des missions de conseil
Se faire connaître, obtenir un rendez-vous, coller aux besoins du prospect… La dimension commerciale joue un rôle majeur quand on est consultant indépendant. Voici les clés pour relever le challenge.
Établir les bons outils de prospection
Il faut absolument bannir les plaquettes comme les mailings. Par définition, ils sont trop généralistes. Mieux vaut envoyer un e-mail très circonstancié, qui montre la valeur ajoutée que l’on va apporter au client. De plus, envoyer des mailings laisse supposer que l’on a du temps à perdre en communication de masse. Prétendre qu’on est relativement occupé est une astuce en plus pour se placer légitimement comme « expert ».
En pratique, on élaborera des fiches d’expertise, chacune présentant un domaine de compétences et le bénéfice client associé. L’offre de services sera également présentée sous forme de fiches récapitulant le processus de résolution du besoin : contexte et objet de la mission, méthodes et livrables. Il ne reste plus qu’à sélectionner la fiche « expertise » et la fiche « offre » qui correspondant au besoin du prospect.
Pour ce qui est de la formalisation du parcours du consultant, il est préférable de ne pas présenter de CV ; ce serait rester dans une posture de recherche de CDI. Il faut présenter sa biographie et son expertise, en l’adaptant toujours à chacun de ses prospects.
Se préparer minutieusement avant chaque contact
Soigner sa prise de rendez-vous
Même s’il est totalement novice en la matière, le premier impératif pour le consultant indépendant est d’apprendre à décrocher un rendez-vous. Il s’agit d’abord de parfaitement manier l’outil téléphonique. Ensuite, de se montrer très humble, notamment vis-à-vis des assistantes qui réceptionnent l’appel. Et surtout, d’adopter un discours extrêmement structuré. Contrairement aux cabinets de conseil qui peuvent s’appuyer sur une communication corporate l’indépendant n’a pas de « béquille ». Le téléphone, c’est sa seule porte d’entrée. Il préférable de ne pas parler de soi mais bien de ce qu’on peut apporter pour répondre aux besoins du prospect.
Au téléphone, il ne faut pas trop en dire non plus : il ne s’agirait pas que l’assistante puisse répondre que son entreprise ne sera pas intéressée.
Pour que le prospect se retrouve entièrement dans ce que lui dit le consultant, ce dernier doit lui montrer qu’il connaît sur le bout des doigts ses problématiques. Quitte, d’ailleurs, à se renseigner préalablement auprès des salariés. C’est vous qui suscitez le besoin du client : lui ne viendra pas vous chercher. Il faut avoir à tout moment une approche « besoins ».
Le moment venu, pour montrer qu’il est totalement en phase avec son interlocuteur, le consultant pourra même utiliser des éléments d’ordre personnel, en mentionnant – si c’est le cas ! – qu’ils ont fait la même école, qu’ils pratiquent les mêmes sports.
Se faire connaître
Se faire recommander
Quoi de mieux que des propos positifs à votre égard de la part de tiers ? C’est tout l’intérêt du réseau. Or ce qui compte, pour créer et animer son réseau, c’est de veiller à apporter quelque chose à ses membres. Il ne s’agit pas de demander de l’aide à ses connaissances, mais au contraire d’avoir continûment à leur égard des petites attentions, professionnelles ou non. Il faut leur donner envie de vous recommander. Quand l’occasion se présentera, ils penseront naturellement à vous. C’est pour cela qu’il ne faut pas hésiter à participer à des événements réseau pendant lesquels vous pouvez entrer en contact avec des personnes clés. Le Club des Entrepreneurs organise des événements de ce type. Petits-déjeuners d’information, déjeuners et after works parisiens et régionaux vous permettront de rencontrer d’autres consultants et dirigeants d’entreprise qui, demain, pourraient avoir besoin de vous.
Développer sa notoriété
Légitimité accrue, domaine d’expertise précisé, recommandations facilitées? Développer sa notoriété est primordial à tous points de vue. N’hésitez pas non plus à écrire des articles dans des revues professionnelles ou des blogs et publier des livres.
En effet, intervenir lors d’une conférence permet d’adresser une cible bien précise. De plus, le budget publicitaire incombe à l’organisateur de l’événement : raison de plus pour en profiter. Enfin, au moment où l’indépendant se lance, il bénéficie ainsi de la notoriété et du public des intervenants les mieux établis.
Les erreurs à éviter
Proposer une mission trop longue
Même si le prospect a beaucoup de besoins, il ne faut pas, d’entrée, lui proposer une mission longue. Ainsi on tronçonnera plutôt la mission. Le contraire serait le plus sûr moyen de ne rien se voir confier du tout. Sans compter que le prospect devrait être rassuré que vous ne vous inquiétiez pas du renouvellement de votre mission : la qualité de votre première intervention vous assurera d’être repris.
En dernier lieu, le consultant indépendant a tout intérêt, lorsqu’il est en train de réaliser une mission, à montrer que l’entreprise a peut-être d’autres besoins. De la sorte, le client va aussi se rendre compte que le consultant a d’autres expertises à son actif.
En savoir plus
“Les 7 habitudes de ceux qui réussissent tout ce qu’ils entreprennent”
source de l’article : Le journal du net
