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Être rappelé

Indépendants : comment adopter la posture du consultant ?

Jeudi, 23 février, 2017

Si le marché du conseil est en plein essor (jusqu’à tripler en 10 ans selon l’INSEE), il n’est pas toujours évident de lutter contre les cabinets d'audit et conseil, les fameux Big Five, ni de faire face à la concurrence des autres consultants indépendants. Comment développer et pérenniser votre activité ? On vous donne quelques conseils afin d’adopter « la posture du consultant ».

La posture du consultant est déterminante dans votre relation client. Cette posture de consultant définit le comportement à adopter avec ses clients. Or, adopter la posture du consultant, c’est (souvent) rompre avec d’anciennes habitudes, changer sa manière de penser et d’appréhender son activité. 

1-    Une relation d’égal à égal :

Aujourd’hui, « le roi », c’est votre client. Pour autant, vous n’êtes pas soumis à l’autorité hiérarchique de votre client. De même, en tant que consultant vous n’exercez pas d’autorité hiérarchique sur quiconque. Le consultant doit adopter une posture d’égal à égal avec son client. C’est d’ailleurs en général pourquoi votre client fait appel à vous : il souhaite un regard neuf et extérieur et plébiscite votre indépendance d’esprit.

2-    Diversifier votre clientèle :

Concrètement, cette posture d’égal à égal n’est pas toujours aisée à adopter. Le client conserve l’autorité économique, d’où la nécessité de ne pas dépendre que d’un seul client. C’est la clef pour garder votre indépendance et donc votre autorité. 

3-    Jouir d’une vraie autorité :

 En tant que consultant, vous devez être un expert reconnu dans le domaine de la mission qui vous est confiée. On ne le répète jamais assez ! En dehors de cette expertise, vous devez exister face à votre client grâce à votre comportement. Un charisme qui dépasse votre seul « look » mais dépend plutôt de votre présence et de votre autorité morale. 

4-    Développer la confiance et une relation personnalisée :

 La confiance est une notion clef afin dans la posture du consultant. Vous devez développer une relation privilégiée avec votre client, basée sur l’honnêteté et l’estime.  La confiance prend du temps à se construire et peut se briser très rapidement. Un conseil : évitez de juger votre client, il a des défauts, des lacunes…comme tout le monde. Par ailleurs, développez vos qualités relationnelle et votre intelligence émotionnelle afin d’appréhender les subtilités des relations interpersonnelles.

5-    Être méthodique :

 La méthode est au cœur de votre activité : c’est votre savoir-faire. N’oubliez pas que vous êtes là pour faire gagner du temps à vos clients.  La méthode est nécessaire à chaque étape de l’accompagnement d’un client : pensez à faire des rapports réguliers afin de valider les échanges ou constats et ainsi ne pas faire fausse route. 

Posture vs Imposture du consultant : ce qu’il faut retenir
Le consultant n’est pas un alibi ou un porte-parole : le consultant n’est pas là pour cautionner un prétendu « audit externe ». Il n’est pas non plus un fusible du client. Enfin, le consultant n’est pas un gourou ou un maître à penser
Le consultant est un expert reconnu : il doit exister pour lui-même. Il doit provoquer et nourrir la réflexion de son client. Un consultant doit apporter sa méthode afin d’aider le client son processus décisionnel

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Source : « Seniors, devenez consultants. Les clefs pour réussir votre reconversion » de Dominique Impérial et Gérard Petiteau. Edition Dunod.